1: Lựa chọn khách hàng
một cách cẩn thận và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với họ
Trong giai đoạn trứng
nước, công ty quảng cáo của bạn phải săn đón bất kì khách hàng nào có nhu cầu.
Nhưng về lâu dài, hãy chọn giữ những khách hàng tiềm năng nhất.
Tức là bạn phải từ từ
và cẩn thận lựa chọn khách hàng mới. Điểm hạn chế cơ bản là quá trình đào tạo
nhân viên để làm việc được với khách hàng tiềm năng đó thường mất tới 2 năm. Một
hãng quảng cáo hạng A luôn có quyền chọn lựa khách hàng vì nhu cầu cho dịch vụ
thật tốt luôn cao hơn nhiều so với cung có sẵn trên thị trường.
Vậy làm sao để chọn được
khách hàng tiềm năng? Trước hết, bạn phải cảm thấy thoải mái khi cộng tác với họ,
làm tiền đề tiến tới sự gắn kết, thân mật hơn. Hãy tìm hiểu lý do họ dời bỏ đối
tác cũ, công ty đó có thể không thỏa mãn yêu cầu của họ và họ muốn tìm đến những
hãng quảng cáo tốt hơn?
Thứ hai, cả bạn và
khách hàng đều đang tìm kiếm một mối quan hệ lâu dài, cùng phát triển, cùng có
lợi. Bởi mức hoa hồng 0.5% chia cho hãng quảng cáo có thể khiến khách hàng nghĩ
rằng bản thân họ chẳng được lãi xu nào.
Tránh xa những khách
hàng thường xuyên đổi đối tác, vì chẳng có gì đảm bảo sự hợp tác dài hạn giữa
hai bên. Đặc biệt, không nên đưa sản phẩm của bạn cho một doanh nghiệp mới gia
nhập thị trường hay đang trên bờ vực phá sản. Cộng tác với một doanh nghiệp mới
khá tốn kém và nguy hiểm, còn chẳng hãng quảng cáo nào khác đồng ý giúp đỡ một
công ty đang phá sản.
Một số công ty công bố
danh sách các nhà quảng cáo họ đang trong quá trình xem xét hợp tác, trong trường
hợp này, bạn nên tự động rút lui thay vì bị nêu tên trước công chúng.
Cuối cùng, đừng nhận quảng
cáo cho một công ty quá lớn so với quy mô hiện tại của bạn, bạn không đủ tiền bồi
thường nếu thua lỗ và sẽ luôn sống trong lo sợ.
2: Xây dựng doanh nghiệp
bằng cách trở thành một đối tác có giá trị bền vững với khách hàng
Xây dựng một doanh nghiệp
quảng cáo từ hai bàn tay trắng gặp muôn vàn khó khăn, nhưng bạn vẫn có thể nếu
gặp may và đổ thật nhiều công sức.
Thiết lập quan hệ với
khách hàng là một quá trình ly kì mà sự sống chết của công ty phụ thuộc vào quá
trình đó. Tìm kiếm đối tác giống như một môn thể thao: cố gắng để giành chiến
thắng nhưng không nên đặt nặng vấn đề thắng - thua.
Hãy thiết lập những mục
tiêu lớn hơn. Sau khi mở công ty được hai ngày, Ogilvy lấy 5 công ty lớn làm mục
tiêu, trong đó có cả các doanh nghiệp huyền thoại như Shell và the Campbell
Soup Company. 5 doanh nghiệp này sau đó đều trở thành khách hàng của ông.
Thiết lập quan hệ với
khách hàng cũng là một quá trình thú vị, nhưng nếu để mất một vài người thì bạn
sẽ rơi vào thế khó khăn: một khách hàng rời bỏ sẽ làm những người khác rời bỏ
theo, doanh nghiệp của bạn sẽ dần dần bị giết chết. Vì vậy, hãy tập trung chăm
sóc các đối tác hiện tại thật tốt thay vì cứ tìm kiếm người mới. Nếu bạn mang đến
cho họ một dịch vụ tốt và với mức lợi nhuận khủng, họ chẳng đời nào từ bỏ bạn -
con gà đẻ trứng vàng.
Để không bị khách hàng
thay thế, bạn phải hiểu rõ họ trong lòng bàn tay: hãy sử dụng sản phẩm của họ,
mua cổ phần công ty họ và tìm hiểu về ngành công nghiệp họ đang theo đuổi.
Trong các cuộc gặp gỡ, hãy để họ chia sẻ thật nhiều, bạn vừa có thể học hỏi
thêm vừa trông có vẻ khôn ngoan, hiểu chuyện.
Trung bình, các doanh
nghiệp sẽ thay đổi đối tác quảng cáo khoảng 7 năm một lần. Họ sẽ thay giám đốc
quảng cáo thường xuyên hơn và người mới sẽ gạt bỏ các đối tác cũ, bao gồm cả bạn.
Vì vậy, hãy làm quen với người mới này như một khách hàng mới, cố gắng tạo quan
hệ với mọi cấp bậc trong doanh nghiệp đó để không bị gạt bỏ quá dễ dàng.
3: Trung thực trong quảng
cáo và các giao dịch kinh doanh - doanh nghiệp của bạn sẽ tồn tại lâu dài
Ngành công nghiệp quảng
cáo được xem như lãnh địa của những lời nói dối và ảo tưởng. Nhưng thực tế, thiếu
trung thực là hành động thiển cận và không mang lại giá trị gì. Một khách hàng
bị lừa một lần sẽ không bao giờ quay lại, và bạn sẽ nhanh chóng mất đi danh tiếng.
Bạn phải cảm thấy tự
hào vì những sản phẩm bạn đứng sau quảng cáo. Nếu không tin tưởng sản phẩm, đừng
nhận quảng cáo.
Khi làm quảng cáo, phải
luôn nói sự thật. Người tiêu dùng không dễ lừa nên đừng xúc phạm sự thông minh
của họ bằng mấy lời dối trá, trống rỗng. Càng cung cấp nhiều thông tin, sản phẩm
càng bán chạy. Quảng cáo kiểu này không chỉ làm tăng doanh số mà còn mang đến
những giá trị xã hội thực sự cho người mua.
Cũng như bạn không thể
lừa vợ mình, đừng cố lừa người mua. Những lời lẽ, hành động lừa đảo sẽ mang đến
nhiều mức độ hậu quả, từ mất lòng tin nơi khách hàng tới bị nhà chức trách sờ
gáy. Hãy viết quảng cáo để bạn thấy thoải mái khi bất kì người thân nào trong
gia đình xem được.
Mở rộng nguyên tắc
trung thực này, thành thật với đối tác khi doanh nghiệp của bạn gặp vấn đề sẽ
làm họ tin tưởng bạn hơn. Tương tự, đừng nhận một khách hàng khi bạn không thể
làm cho họ tốt hơn những khách hàng trước đó.
Cuối cùng, bạn có thể
thấy nhiều hãng quảng cáo ăn cắp ý tưởng từ một chiến dịch hiệu quả trước đó. Đừng
tái diễn việc ăn cắp như vậy, vì bạn mãi mãi chỉ là kẻ đi sau.
4: Xây dựng môi trường
làm việc hiệu quả bằng việc tuyển dụng các nhân viên chăm chỉ, có đầu óc và
liêm chính
gười lãnh đạo giỏi luôn
biết nuôi dưỡng môi trường làm việc sáng tạo cho nhân viên. Để làm được, bạn phải
tìm cách thu hút những người biết xây dựng bầu không khí đó.
Hãy thuê những nhân
viên cần cù và có bộ óc phi thường để tạo ra những quảng cáo phi thường, tất
nhiên, họ phải có đủ can đảm đề phản bác lại cấp trên khi cần. Họ là những người
yêu thích việc tạo ra quảng cáo, có bản năng nghề nghiệp xuất sắc, biết tôn trọng
và thẳng thắn.
Bạn phải luôn tìm kiếm
những người như vậy! Ví dụ, khi nhìn thấy một quảng cáo hay, hãy tìm ra người
viết nó và gửi lời chúc mừng tới họ. Nếu công ty của bạn có đủ danh tiếng và
cũng đang thiếu một người như vậy, đừng ngại nhấc điện thoại mời họ về làm việc.
Đừng tạo ra khoảng cách
quá xa giữa sếp với nhân viên gây cản trở công việc nhóm, đừng tuyển nhân viên
dựa trên sự quen biết hoặc các mối quan hệ chính trị. Đặc biệt cảnh giác với
các giám đốc điều hành thích gây gổ và, hãy thuê những cây viết trẻ, dùng nhiệt
huyết của họ để thay máu đội ngũ nhân viên và tạo ra các quảng cáo đi trước thời
đại.
5: Truyền cảm hứng thôi
thúc sự tận tâm và nhiệt huyết của từng nhân viên, luôn tuyên dương những người
xuất sắc nhất.
Cách đây khá lâu,
Ogilvy làm đầu bếp trong nhà bếp hạng sang của một khách sạn tại Paris. Ở đó, bếp
trưởng là Monsieur Pitard luôn biết truyền cảm hứng cho nhân viên dưới quyền về
sự nhiệt tình, tận tâm trong bất kể công việc gì. Đó là những điều cơ bản đầu
tiên Ogilvy học được để trở thành một nhà lãnh đạo tài giỏi.
Đầu tiên, bạn phải đòi
hỏi nhân viên thể hiện khả năng ở mức cao nhất. Cũng như bếp trưởng Pitard luôn
kiểm tra các món ăn trước khi dời bếp, hãy kiểm tra các chiến dịch quảng cáo
trước khi dời cơ quan và gửi lại nó cho cấp dưới nếu không đạt yêu cầu.
Động viên nhân viên bằng
lời khen ít ỏi chứ không phải khen bừa bãi. Bằng cách này, nhân viên sẽ trân trọng
những lời khen nhỏ nhất của bạn. Một thời gian sau khi làm việc, bếp trưởng
Pitard kiểm tra số chân ếch mà Ogilvy chuẩn bị. Sau đó ông gọi tất cả nhân viên
vào rồi bảo: “Đây là cách làm món chân ếch đúng nhất.” Lời khen nhỏ ấy
đã kích lệ Ogilvy trong suốt quá trình làm việc sau này.
Thêm vào đó, hãy cho
nhân viên của bạn thấy họ đang làm việc với một bậc thầy trong ngành. Công việc
của bếp trưởng Pitard chủ yếu là thiết kế thực đơn và xử lý hóa đơn, nhưng mỗi
tuần một lần, ông sẽ vào bếp nấu món gì đó cho cấp dưới quan sát.
Giống như vậy, nếu muốn
truyền cảm hứng cho các cây viết khác, bạn hãy tự tay viết hoặc sửa một nội
dung quảng cáo nào đó. Hãy khiến họ tự nguyện đi sớm về khuya để làm việc khi cần.
Ogilvy luôn làm việc nhiều hơn nhân viên dưới quyền để họ không cảm thấy khó chịu
khi phải làm thêm một vài giờ.
6: Quảng cáo để bán sản
phẩm, không phải để phục vụ nhu cầu giải trí
ạn nên bỏ đi suy nghĩ
làm quảng cáo để thỏa mãn sáng tạo, hoặc để đạt được giải thưởng danh giá nào
đó. Một quảng cáo tốt, bất kể trên phương tiện truyền thông nào, phải là quảng
cáo bán được hàng.
Thước đo tốt nhất cho một
quảng cáo là doanh số, và dựa trên doanh số, các nhà quản lý sẽ đánh giá quảng
cáo của bạn hiệu quả hay không.
Đó là lý do nhiều hãng
trả tiền cho việc giám sát email đặt hàng. Họ kiểm soát đơn đặt hàng để xem mức
độ hiệu quả của quảng cáo khi mới phát hành hoặc quảng cáo dài hạn và đánh gia
quảng cáo nào khả thi, quảng cáo nào chưa tốt.
Một vài cây viết muốn
biến quảng cáo trở nên thông minh hơn bằng cách sử dụng lối chơi chữ phức tạp
trong tiêu đề. Tuy nhiên cần nhớ rằng, bạn phải khiến người mua mua sản phẩm chứ
không khiến họ ngưỡng mộ văn phong của mình.
Những quảng cáo bán được
nhiều nhất là khi bạn hứa hẹn mang đến lợi ích tốt nhất cho người tiêu dùng.
Như câu hỏi trong quảng cáo kem Hormone của Helena Rubinstein: “Làm thế nào
để phụ nữ 35 tuổi trông trẻ hơn?”
Thêm các từ chỉ mức độ
mạnh vào tiêu đề cũng là một cách kích thích người mua như các từ “mới”, “đa dạng”.
Những từ biểu lộ tình cảm như “yêu thương”, “bé yêu” khiến người mua cảm thấy
muốn đáp lại gì đó. Một trong những quảng cáo mà Ogilvy yêu thích nhất là: Một
cô gái ngồi trong bồn tắm và nói chuyện điện thọai: “Anh yêu à, có một điều
rất lạ là...Em chết mê chết mệt với DOVE!”
7: Để gây sự chú ý, hãy
dùng những tình huống đời thật và tận dụng các kết quả nghiên cứu
Mỗi ngày, người tiêu
dùng bị bủa vây với hàng nghìn quảng cáo tỉ đô. Để gây được sự chú ý, bạn phải
độc nhất hoặc cực kỳ hấp dẫn. Hãy tạo ra một quảng cáo nhiều cảm xúc, nhớ lâu
và đi thẳng vào vấn đề, như cách bạn giao tiếp với mọi người trong bữa tối.
Quảng cáo hiệu quả nhất
khi nó cung cấp sự thật, ngay cả khi sự thật ấy không phải dành riêng cho sản
phẩm của bạn. Ogilvy nhận quảng cáo cho hãng hàng không hoàng gia Hà Lan KLM,
ông đặc biệt nhấn mạnh vào các biện pháp an toàn toàn diện của KLM. Các hãng hàng
không khác cũng sử dụng những biện pháp này, nhưng KLM là hãng đầu tiên nói về
chúng, phương pháp này tỏ ra vô cùng hiệu quả.
Một cách hay nữa để nắm
bắt sự chú ý của người xem là tiết lộ bí mật qua các câu hỏi như: “Điều gì đang
xảy ra ở đây?” Nếu bạn dùng hình ảnh một cây vĩ cầm dựa vào chiếc ghế và đặt
câu hỏi: “Nghệ sĩ vĩ cầm ở đâu?” sẽ kích thích người đọc lật trang tiếp theo để
tìm câu trả lời.
Tận dụng kết quả của
nghiên cứu khoa học vào quảng cáo của bạn, ví dụ, nghiên cứu chỉ ra rằng hình ảnh
màu có hiệu quả hơn hình ảnh đen trắng và tranh vẽ kém hiệu quả hơn ảnh chụp.
Nghiên cứu cho thấy người xem thường thích đọc tiêu đề và chú thích hơn là phần
văn bản nội dung, vì vậy, luôn để tên thương hiệu xuất hiện trong tiêu đề và sử
dụng hình ảnh kèm theo chú thích.
Nhiều người làm quảng
cáo mặc định rằng người đọc chúa ghét các văn bản dài, nhưng thực tế không phải
vậy. Hơn 14.000 bạn đọc đã cắt phiếu giảm giá từ quảng cáo du lịch Puerto Rico
dài 916 từ của Ogilvy. Bạn cũng có thể sử dụng những mẹo như đưa ra lời khuyên
hoặc lồng vào ý kiến đánh giá.
Kết quả nghiên cứu cực
kì hữu dụng trong việc đơn giản hóa mô tả sản phẩm.
8: Tạo ra những chiến dịch
tham vọng và thử nghiệm toàn bộ chiến dịch đó
Trong quảng cáo, doanh
nghiệp thường gặp phải áp lực sáng tạo ra cái mới để thay thế những cái cũ.
Nhưng khi tạo ra một chiến dịch, hãy hướng tới thành công lâu dài chứ không hiệu
quả một chốc một lát. Thực tế là những kẻ tầm thường không thể tạo ra những chiến
dịch đi vào lịch sử ngành quảng cáo.
Bạn phải biết nhìn xa
trông rộng, bởi quảng cáo tốt là quảng cáo chạy được trong thời gian dài, như
nhà viết quảng cáo Sherwin Cody đã chạy thành công một quảng cáo trong suốt 42
năm.
Hãy nhất quán:
sử dụng quảng cáo để xây dựng hình ảnh thương hiệu trong dài hạn, như biểu tượng
mà hai hãng Campbell Soup và Guinness đã xây dựng.
Cũng như các công ty chỉ
tìm được sản phẩm tốt nhất sau khi đã loại bỏ hàng nghìn sản phẩm kém chất lượng,
bạn nên kiểm duyệt từng hình ảnh, tiêu đề và chiến dịch trước khi chạy chúng.
Điều này không chỉ làm tăng hiệu quả truyền thông mà còn giúp bạn tiết kiệm chi
phí và tìm ra cách xử lý khi quảng cáo thất bại.
Yếu tố quan trọng nhất
với một quảng cáo là lời hứa về lợi ích mà sản phẩm mang đến
cho người tiêu dùng. Có rất nhiều lợi ích mà bạn có thể tìm ra để hứa hẹn, và
có hàng chục cách biểu đạt khác nhau cho mỗi lợi ích đó, cần kiểm tra từng cách
một cho tới khi bạn tìm được những câu từ biểu đạt tốt nhất.
Trong trường hợp của
kem dưỡng da mặt Helena Rubinstein, lời quảng cáo “Rửa sạch tận sâu lỗ chân
lông” hiệu quả hơn là “Mềm mại, xóa mờ nếp nhăn”. Tương tự, nếu bạn
đang có vấn đề với hai hình ảnh, hãy chạy thử cả hai xem cái nào kích thích người
mua hơn.
9: Nếu là một khách
hàng, hãy thông thái để chọn lựa hãng quảng cáo tốt nhất
Đổi vị trí một chút, nếu
bạn là khách hàng thì sao? Làm thế nào để biết đâu là dịch vụ quảng cáo tốt nhất
cho công ty bạn?
Đầu tiên, đừng cố mặc cả
hoặc tiết kiệm chi phí quảng cáo, bởi quảng cáo có tính dài hạn. Nếu doanh nghiệp
của bạn mãi chẳng sinh lời, các nhà quảng cáo sẽ nản chí và không đặt hết tâm sức
vào sản phẩm, chất lượng quảng cáo do đó cũng bị ảnh hưởng.
Nên tránh những quy tắc
phức tạp trong việc phê duyệt quảng cáo. Một lần, Seagram nhờ hãng quảng cáo của
Ogilvy viết quảng cáo cho chiến dịch rượu Christian Brothers, mặc dù đã nhận được
sự chấp thuận của cả Seagram và những người đứng đầu công ty, quảng cáo vẫn bị
từ chối bởi giám đốc của Christian Brothers ở Rome. Quá nhiều người quản lý khiến
việc phê duyệt quảng cáo trở nên chậm chạp, thậm chí bị trì hoãn.
Hầu hết các hãng quảng
cáo sống trong nỗi lo mất khách, và khách hàng lấy đó làm cớ để bảo vệ lợi ích
của mình. Nhưng sự thật là, những kẻ sợ hãi không thể xây dựng được một quảng
cáo tuyệt vời.
Nếu bạn không hài lòng
với hãng quảng cáo, đừng vội chuyển đối tác. Hãy cố gắng tìm hiểu nguồn cơn vấn
đề. Có phải vấn đề thực sự nằm ở hãng đó? Nếu là vậy, bạn nên thử thẳng thắn
đàm phán với họ về lợi ích để họ làm việc tận tâm hơn.
Cuối cùng, hãy đặt ra
những tiêu chuẩn cao, đừng hướng đến những thứ ở mức trung bình. Làm rõ vấn đề
với nhà quảng cáo và đừng để họ ngủ quên trên chiến thắng.
10: Lời khuyên cho nhân
viên mới vào nghề: làm việc chăm chỉ, trở thành chuyên gia và nắm bắt cơ hội.
Khi bắt đầu làm việc tại
một hãng quảng cáo, bạn sẽ được giao những công việc chẳng mấy quan trọng như
trợ lý giám đốc. Ở thời điểm đó, hãy đặt mục tiêu trở thành người hiểu biết nhất,
nắm rõ mọi thông tin liên quan đến bộ phận của bạn.
Đọc thật nhiều tài liệu,
tạp chí thương mại và kế hoạch tiếp thị liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của
khách hàng và dành thời gian tìm hiểu họ rõ hơn. Bạn sẽ nắm bắt tình hình của đối
tác hơn cả cấp trên, như thế là bạn đã hoàn toàn sẵn sàng cho công việc.
Và hãy cân nhắc trở
thành một chuyên gia trong lĩnh vực viết quảng cáo, nghiên cứu hay một lĩnh vực
cụ thể khác thay vì mục tiêu như bao người là trở thành giám đốc. Một chuyên
gia thực thụ trong ngành có thể gây ấn tượng với bất kì ai, nhưng giám đốc thì
chưa chắc.
Làm việc trong một
doanh nghiệp quảng cáo là một hoạt động có tính thường xuyên, liên tục, và bạn
cũng chẳng gây được ấn tượng với ai. Tuy nhiên, cơ hội vàng thi thoảng sẽ xuất
hiện, việc của bạn là nhìn ra và nắm bắt nó.
Vài năm trước, một
khách hàng tiềm năng yêu cầu được xem tài liệu về các chính sách quảng cáo truyền
hình. Những công ty quảng cáo khác chỉ gửi một vài trang cho có lệ, nhưng nhân
viên của Ogilvy đã miệt mài làm việc 3 tuần và đưa ra bản đánh giá dài 175
trang. Đó là dấu mốc trong sự nghiệp của anh ta, nhờ đó, anh ấy được bầu vào hội
đồng quản trị.
Nhìn chung, làm việc
chăm chỉ và đầu tư thời gian sẽ giúp bạn thăng tiến nhanh hơn. Những người dành
nhiều thời gian cho gia đình có lẽ được yêu mến hơn những người tham công tiếc
việc. Nhưng chỉ khi làm việc cần mẫn, bạn mới tích lũy đủ kinh nghiệm để leo
lên vị trí cao hơn
Nguồn : tramdoc.vn
No comments:
Post a comment